有鳥(niǎo)高飛 亦傅于天

　　自2005年起，為向國(guó)內(nèi)客戶提供更適合的產(chǎn)品，無(wú)錫天任開(kāi)始致力于人機(jī)界面產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，2005年推出了TOD系列文本顯示器產(chǎn)品；2007年推出了TP系列觸摸屏產(chǎn)品，無(wú)錫天任在一路前行中建立了完整的產(chǎn)品策劃、研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)管理和應(yīng)用服務(wù)等機(jī)制，并在2007年通過(guò)了德國(guó)南德TUV機(jī)構(gòu)的ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證。

　　在2008年，第12屆中國(guó)（廣州）國(guó)際工業(yè)控制自動(dòng)化及儀器儀表展覽會(huì)上，記者現(xiàn)場(chǎng)走近無(wú)錫天任，總經(jīng)理季明達(dá)先生接受了采訪。

　　以市場(chǎng)為載體 嘗試變革

　　從1998年成立到今天近10個(gè)年頭，無(wú)錫天任在不斷調(diào)整中發(fā)展壯大可謂迅速。從最初為Digital公司作Pro-faceGP系列產(chǎn)品的代理，到2005年開(kāi)始，公司向獨(dú)立研發(fā)、銷(xiāo)售TOD系列簡(jiǎn)易人機(jī)界面即文本顯示器的方向發(fā)展，季明達(dá)總經(jīng)理為我們講述了當(dāng)時(shí)人機(jī)界面的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，“從1999年開(kāi)始，市場(chǎng)的開(kāi)拓通過(guò)大家共同努力，截止到2006年止，每年增長(zhǎng)率都迅速提高，Pro-face的產(chǎn)品當(dāng)時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)的占有率是第一位的”。提到為何會(huì)發(fā)生這樣戰(zhàn)略性的轉(zhuǎn)變時(shí)，他解釋說(shuō)：當(dāng)時(shí)主要考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求，Pro-face的產(chǎn)品屬于偏中高端型，因?yàn)楣究蛻舻膶?shí)際需求，所以才有了這樣的考慮。而在2005年人機(jī)界面的市場(chǎng)卻發(fā)生了變化，主要因?yàn)榕_(tái)灣品牌從2005年開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，直接導(dǎo)致整個(gè)人機(jī)界面市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，而Pro-face在市場(chǎng)上的推廣受到越來(lái)越大的壓力。而對(duì)于天任來(lái)說(shuō)，從貿(mào)易商向制造商的轉(zhuǎn)變，遇到的困難可想而知，舉例來(lái)講，設(shè)計(jì)一個(gè)樣品并不難，但是涉及到穩(wěn)定地批量生產(chǎn)，保證質(zhì)量，這對(duì)于工藝、原材料供應(yīng)、檢驗(yàn)檢測(cè)環(huán)節(jié)，就提出了新的要求。但是，天任沒(méi)有被這些問(wèn)題嚇倒，反而，在不斷地面對(duì)和摸索中總結(jié)出一整套扎實(shí)的經(jīng)驗(yàn)。

　　兩年后，正值2007年初，天任正式開(kāi)始研發(fā)和銷(xiāo)售TP系列人機(jī)界面產(chǎn)品，從2005年到2007年兩年的時(shí)間里，季總告訴我們天任積累出了自己的經(jīng)驗(yàn)。在開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售與系統(tǒng)集成、工程設(shè)計(jì)服務(wù)一體化發(fā)展時(shí)期，季總深有感觸地說(shuō)：現(xiàn)在想來(lái)，最大的成績(jī)對(duì)于天任來(lái)說(shuō)，并不是在市場(chǎng)，而在于技術(shù)和生產(chǎn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)兩年不懈的努力，公司保障了批量、穩(wěn)定地生產(chǎn)，有能力從技術(shù)層面保證，從工藝上保證，這一切對(duì)于天任整個(gè)團(tuán)體就是一筆非常寶貴的財(cái)富。

　　然而，近年來(lái)，由于臺(tái)灣和內(nèi)陸企業(yè)在中低端HMI市場(chǎng)相繼崛起以及不斷所采取的價(jià)格策略，促使市場(chǎng)上HMI價(jià)格大幅度下降，這直接導(dǎo)致了近年，HMI用戶的絕對(duì)數(shù)量迅速上升，數(shù)據(jù)表明，未來(lái)幾年，價(jià)格仍然會(huì)有不斷下降的趨勢(shì)，如果價(jià)格成為不斷推動(dòng)HMI市場(chǎng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力之一，當(dāng)我們問(wèn)到天任是否也會(huì)采取打價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)策略，在HMI市場(chǎng)上與同行企業(yè)共分一杯羹時(shí)，季總明確地表示，天任絕對(duì)不會(huì)去打價(jià)格戰(zhàn)。首先因?yàn)閺漠a(chǎn)品的成本角度講，打價(jià)格戰(zhàn)不現(xiàn)實(shí)，也是不能長(zhǎng)久的，他指出作為工業(yè)產(chǎn)品，采用各種工業(yè)原材料、器件等，成本下降有一定限度。其次，作為一個(gè)技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，市場(chǎng)方面要保證經(jīng)銷(xiāo)商一定的利益，對(duì)客戶也需要提供更優(yōu)質(zhì)貼切的服務(wù)，因?yàn)檫@些都是需要有一定的價(jià)格空間來(lái)保障的，所以純粹打價(jià)格戰(zhàn)的話，只能是一個(gè)短期策略。天任不會(huì)選擇這個(gè)方式，天任唯一的目標(biāo)就是把產(chǎn)品做得更好，以合理的價(jià)格提供給客戶，讓客戶能真正體會(huì)到每種產(chǎn)品的價(jià)值。

　　依托客戶需求 傾心品質(zhì)

　　提到后進(jìn)入市場(chǎng)者通常會(huì)采取以低價(jià)取勝的市場(chǎng)策略時(shí)，我們問(wèn)到今后天任與同行競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)依靠什么，季總斬釘截鐵地說(shuō)出了四個(gè)字：穩(wěn)扎穩(wěn)打。他強(qiáng)調(diào)，客戶的訴求重點(diǎn)各有不同，會(huì)選擇不同類型的供應(yīng)商，各種類型的供應(yīng)商均會(huì)因?yàn)槠渲攸c(diǎn)滿足哪類客戶的訴求而各自占領(lǐng)相應(yīng)的市場(chǎng)。有些客戶會(huì)著重考慮價(jià)格，在價(jià)格得到滿足的情況下，才會(huì)考慮其他要素，這帶來(lái)的直接問(wèn)題是如果將價(jià)格放在第一位的話，產(chǎn)品的品質(zhì)便會(huì)成為次要考慮因素，因此我們希望，首先要滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)要求，為客戶制定貼切的服務(wù)，然后再給出合理的價(jià)格銷(xiāo)售。如同這些年來(lái)，包括代理Pro-face的產(chǎn)品時(shí)，我們首先強(qiáng)調(diào)的就是提供優(yōu)質(zhì)到位的服務(wù)，天任一直把服務(wù)當(dāng)企業(yè)發(fā)展的重中之重來(lái)主抓，因此，不論是否與我們有過(guò)成功合作的用戶，起碼對(duì)天任的服務(wù)是滿意的。

　　但是，與此同時(shí)也會(huì)帶來(lái)一種新的局面，即會(huì)有相當(dāng)一部分市場(chǎng)，我們屬于后進(jìn)入者，但，我們要逐步去拓展，我相信，依靠質(zhì)量和服務(wù)是一個(gè)企業(yè)穩(wěn)立不敗之地的基石。

　　此外，季總還特別指出，因?yàn)樘烊斡卸嗄臧盐帐袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，所以，對(duì)于公司研發(fā)方面的投入成為天任的重要方向，研發(fā)隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，新設(shè)備的開(kāi)發(fā)，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的更新等各方面投入比例都在加大。同時(shí)，天任還與高等院校展開(kāi)合作，如西安交通大學(xué)以及江南大學(xué)都有良好的合作關(guān)系。

　　季總指出，與高校合作是因?yàn)槠髽I(yè)的人才來(lái)源畢竟還受著多方面的限制，而在高校，不論從新技術(shù)或者人才等方面都有一定的優(yōu)勢(shì)。人才是技術(shù)的保障，技術(shù)是品質(zhì)的保障，品質(zhì)是客戶的保障，這些相輔相成的關(guān)系是作為一個(gè)企業(yè)人不能不去關(guān)注的。

　　開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商模式 知己知彼

　　2008年，看似默默鉆研的天任，當(dāng)積蓄了寶貴的力量之后，終于開(kāi)始闊步前行。季總向我們展望了2008年的規(guī)劃，他說(shuō)：一方面會(huì)持續(xù)加大技術(shù)創(chuàng)新，穩(wěn)定和擴(kuò)大觸摸屏的生產(chǎn)，在市場(chǎng)方面，今年的主要目標(biāo)就是建立經(jīng)銷(xiāo)商模式的經(jīng)銷(xiāo)渠道，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商分布在全國(guó)各地，跟客戶更加貼近，各類經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更為熟悉，“去了解本地業(yè)務(wù)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶的需求，積極地了解信息，然后將信息與總部溝通，以確定自己產(chǎn)品的定位”季總?cè)缡钦f(shuō)。

　　而針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，天任會(huì)做好兩個(gè)方面的培訓(xùn)，一是銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，二是技術(shù)方面的培訓(xùn)，季總表示，天任的目標(biāo)是培養(yǎng)一支精干高效的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。

　　季總深有感觸地說(shuō)：天任風(fēng)風(fēng)雨雨走了十年的路程，始終覺(jué)得這個(gè)行業(yè)大有潛力。作為技術(shù)出身的季總先鉆研技術(shù)，后主攻市場(chǎng)，從技術(shù)能力上他有信心把企業(yè)做大、做好；在市場(chǎng)方面，他更有信心帶領(lǐng)天任的整支團(tuán)隊(duì)通過(guò)市場(chǎng)和技術(shù)的緊密結(jié)合，踏出大道來(lái)。

　　一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展離不開(kāi)核心競(jìng)爭(zhēng)力，季總坦言，天任的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶的需求有深入的了解和把握，緊跟市場(chǎng)腳步，快速適應(yīng)市場(chǎng)節(jié)奏，針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方略，有針對(duì)性地為用戶服務(wù)。

　　編后：當(dāng)中國(guó)加入WTO以后，國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越趨于平等。在自動(dòng)化行列里，面對(duì)國(guó)外企業(yè)的巨大壓力，本土企業(yè)必須通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率以及客制化服務(wù)來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的HMI市場(chǎng)中，羽翼已豐的天任正在通過(guò)提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)抓住用戶的心理，全速前行開(kāi)拓中國(guó)的HMI市場(chǎng)。(中華工控網(wǎng) 楊惠/文)